Esistono settori in cui il passaparola regna sovrano, i siti web sono quasi decorativi e LinkedIn viene aggiornato una volta ogni due anni.
Settori tecnici, di nicchia, dove i professionisti si conoscono tutti e i nuovi clienti arrivano sempre da qualcuno che conosce qualcun altro. Fare ricerca prospect B2B in questi contesti significa applicare metodologie OSINT, Open Source Intelligence, a un mercato che non vuole essere trovato. Non è impossibile. Richiede solo di cercare nei posti sbagliati nel modo giusto.
Il contesto
Il caso da cui parte questo articolo riguarda una startup italiana che produce hardware per il settore illuminotecnico professionale: impianti scenici complessi, produzioni televisive, grandi eventi.
Un mercato piccolo, specializzato, dove i fornitori e i clienti si conoscono quasi tutti di persona. Trovare prospect nuovi al di fuori della rete già nota richiedeva partire da zero e senza contare sui consueti canali di ricerca online.
Il punto di partenza della ricerca OSINT: i canali ufficiali
La prima mossa è stata quella più ovvia: i portali pubblici. Nel settore degli impianti scenici per la televisione, le grandi produzioni passano spesso per gare d’appalto accessibili online.
In teoria.
In pratica, i portali esistono ma non sono navigabili in modo utile. Un’ora persa senza risultati.
Il tentativo successivo è stato cercare i credit tecnici delle produzioni televisive. Nel cinema i fornitori compaiono nei titoli di coda. Nelle produzioni TV italiane no, almeno non per la filiera tecnica. Un altro vicolo cieco.
La ricerca booleana su Google con query specifiche ha restituito poco segnale e molto rumore.
Tre strade, tre risultati nulli. Il punto era chiaro: bisognava cambiare approccio.
La svolta: OSINT applicata ai canali obliqui
Abbandonati i canali ufficiali, la ricerca si è spostata su fonti aperte meno ovvie.
Il primo strumento utile è stato il Google X-Ray su LinkedIn: invece di usare il motore di ricerca interno della piattaforma, che filtra i risultati in modo opaco, si usa Google con l’operatore “site:” per cercare direttamente nei profili pubblici.
Una query del tipo:
site:linkedin.com/in “software di settore” “LED” Italia
restituisce pochi profili, ma efficaci. Nel settore dell’illuminotecnica professionale, chi cita il software specifico del comparto nel proprio profilo è quasi certamente un operatore attivo.
Il risultato più denso è arrivato però da una fonte diversa: la pagina ufficiale del produttore del software di controllo più diffuso nel settore.
Molti produttori mantengono liste certificate di operatori autorizzati, divise per paese, con contatti diretti. Una risorsa pubblica, gratuita, quasi mai considerata come strumento di analisi di mercato. In questo caso ha restituito in pochi minuti quello che ore di ricerca convenzionale non avevano trovato.
L’intelligenza artificiale come asso nella manica
Un passaggio fondamentale di questa ricerca è stato l’uso dell’intelligenza artificiale come strumento di orientamento.
In un settore opaco, dove le query convenzionali restituiscono rumore, l’AI mi ha aiutato a costruire le domande giuste prima ancora di cercare le risposte. Il risultato finale è comunque una lista piccola: pochi contatti, ma qualificati. In un mercato di nicchia, è esattamente quello che serve.
Cosa mi porto a casa da questo lavoro di ricerca
La ricerca prospect B2B in un settore analogico non è impossibile: richiede di accettare che i canali diretti siano quasi sempre inutili e che le informazioni succose si trovino con una ricerca inversa.
I capitolati tecnici pubblici raccontano come funziona la filiera anche quando non nominano i fornitori. I profili LinkedIn cercati via Google restituiscono operatori attivi che non comparirebbero mai in una ricerca convenzionale. Le liste di certificazione dei produttori di software sono archivi di prospect qualificati mascherati da pagine istituzionali.
Questa è ricerca OSINT applicata al marketing digitale: nessuno strumento segreto, nessun accesso privilegiato. Solo fonti aperte usate in modo non convenzionale, con la pazienza di cercare dove gli altri non cercano.
Risorsa utile: mappa degli strumenti OSINT open source
L’aggiornamento pratico di questa ricerca, con i risultati concreti e i prospect identificati, è nel case study dedicato a SPI-TEK.
Laura Di Maria 